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              1. 企業管理

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                應收賬款清理的基本推進步驟

                發布時間:2021-12-16作者:來源: 閱讀次數:

                經銷商公司在下游客戶那里的應收賬款,有一半以上是公司自身問題導致的。

                坦白點來說,就是老板的隨意,財務的偷懶,業務員的私心,這三者因素的共同結果。

                雖然老板每天各種強調,甚至針對回款還制定了獎勵政策,但用處不大。必須得要當成一個項目來看待,有結構、有策略、有手腕、有次序、有推進?,F匯總了這些年在應收賬款方面的處理經驗,列出十個推進步驟,供各類同行參考:

                一、欠單真實性

                當前財務處所有的欠單,不能假定都是真的,可能存在假欠單,涂改欠單,或是欠單是真的,但業務員以客戶欠款為由,有在客戶處借錢或是拿貨的情況。

                所以,首先就要對當前所有欠單進行核實,公司財務或是客服與所有欠款客戶,逐一進行核實,核實欠單的內容(金額,日期,備注),并詢問客戶是否有業務人員借錢借貨的情況。

                二、借款憑據的完整性

                有些欠單本身內容過于簡單,表述含糊,還有粗心業務人員能把送貨單的上“貨已收,款未付”寫成“貨已收,款已付”,甚至還有單據丟失等情況。

                可在專業律師的指導下,進行欠單憑據的完整性修補,通過補簽、現場錄音錄像、證明人等措施,將存在問題的欠單進行增補完善。

                三、公司與客戶之間的信息直通

                發揮客服的作用,實現公司對客戶的信息直通,尤其是欠款客戶,避免業務人員利用公司與客戶之間的信息不對稱來搞鬼。

                四、全面評估

                在所有欠款客戶中,進行幾項劃分:

                1.哪些是正常欠款,哪些是不正常欠款(逾期,扯皮,無法與客戶進行核實等)。

                2.對于欠款客戶,基于其實際進貨量、銷售費用、退換貨等因素,從財務角度測算是否還有商業價值。

                3.對于商業價值低,且長期拖欠的客戶,通過企業背景調查軟件,查詢其征信和涉及訴訟情況,考慮進行放棄。

                五、多種收款措施導入

                1.不能再由原有業務人員自己去收款,而是明確告知業務人員,在約定時間內,仍然無法完成收款的,公司就要派人與業務人員一起現場催款。

                2.對于打算進行放棄的客戶,在多聯合催款無效后,就要迅速進行退貨,先退自己的貨,不夠的話,再拉其他貨物,以此來抵欠款。

                3.對于沒錢也沒貨的客戶,千萬不要拖延,在證據健全后,迅速進入起訴流程,爭取早日通過法院的強制執行,保全資產。

                4.通過實際起訴行為,對其他客戶及業務人員發揮一定的震懾作用。

                5.相關起訴憑據,亦可作為在處理企業所得稅方面的證明材料。

                六、新欠單當日核實

                新出現的欠單,財務必須在當日實現全部核實,持續壓縮業務人員試圖在欠單上作假的空間。

                七、每個客戶的欠款上限設置

                基于該客戶的實際進貨額、進貨頻率、歷史結算信譽等因素,給每個客戶設定一個欠款上限額度,達到此額度的,停止發貨,轉為收款工作。

                八、輪崗

                所有業務人員,必須輪崗,通過業務人員對輪崗的抗拒程度,以及輪崗后的業務量變化,評估是公司對客戶的掌控力大,還是業務人員對客戶的掌控力大。

                九、業務人員經手欠款額上限

                基于每個業務人員的負責客戶數量,以及各客戶的欠款額上限,核算出每個業務人員經手欠款額的上限。若達到此上限,則該業務人員所有客戶無法開單發貨,并影響到業務人員個人收入考核。

                十、調整考核

                首先是取消在應收賬款回收方面對業務人員的獎勵。這個獎勵其實是一種誤導,反而會鼓勵業務人員更多的欠賬。只有完成回款,才是完整意義上的銷售,考核標尺也得要以實際回款為準。

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